لماذا اغلب العملاء يرفضون شراء الخدمة التي اعرضها لهم ؟

في وقت سابق كنت اشغل منصب المدير العام لاحد الشركات وكانت احد المهام التي نسبتها الى دوري
هي تدريب وتاهيل موظفي المبيعات

تم اصدار وتطوير منتج رقمي خاص بامكانيات وحلول متقدمة وبمزايا استثنائية جدا تحاكي نمط وطبيعة محددة من النشاطات التجارية

اثناء التدريب الذي اعتمد به بدرجة كبيرة هي استراتيجية البيع المحروق ..
بمعنى التدريب الذاتي وتعمد التجارب والانطلاق
بهدف الممارسة وليس هدف البيع المباشر

قام احد المتدربين بالتواصل مع عدد من العملاء
ضمن بيانات مستهدفة في الاستراتيجية وعرض المنتج لهم بعدة طرق

الطريف هو ما قاله الموظف للعميل العاشر او الحادي عشر تقريبا

لماذا لا تشترون مني هذا المنتج ، كل من اتصلت بهم لم يشتروا مني مثلك تماما
فكان رد العميل لطيفا جدا ..
لا تقلق يا عزيزي اعتقد بان هناك من سيشتريه منك

كنت اسمع تلك المكالمة بعناية فقمت بطلب المتدرب للمكتب

فامسكت بيدي دفتر ملحوظات كان في احد ادراج مكتبي وهو مغلق تماما

وقلت للمتدرب لو عرضت عليك هذا الدفتر الخاص جدا لدي بسعر ما ، علما بامن فيه معلومات وملحوظات هامة جدا لموظف المبيعات
فهل ستشتريه مني مقابل اي مبلغ اعرضه عليك ؟

لم يبادر المتدرب لاي اجابة والتزم الصمت !

اجبته .. لماذا كل ما اعرض هذا الدفتر لاحدهم لا يشتريه مني ؟

فاجابني بأجوبة متعددة بان ما تريد مني شراءه غير واضح بالنسبة لي ، وانه يمكن ان يكون دفترا فارغا او ممكن ان تكون المعلومات غير متوافقة معي ووووووووو

نظر الي نظرة الحائر ثم قال ..

لقد فهمت ما تريدني ان افهم
لقد وصلتني الرسالة ..

البيع هو لماذا اشتري وليس ماذا اشتري ..

#cst #cpt #tot #sales #yahyaalkurdi #guru #sps